Copywriting : l’art de convaincre et de persuader pour vendre plus 

 

Savoir comment créer un blog et développer sa présence en ligne, c’est bien. Créer des produits, des formations, développer une stratégie marketing en ligne, c’est cool aussi. Mais très honnêtement, si tu ne sais pas vendre, toutes ces choses ne te serviront strictement à rien. Et qu’est-ce que c’est que vendre ? Eh bien, c’est simplement le fait de persuader et convaincre des prospects d’acheter le produit dont ils ont besoins.

 

Attention : Ce que tu t’apprêtes à découvrir peut être dangereux mis entre de mauvaises mains !

Avant de t’en dire plus sur le copywriting, je préfère te mettre en garde sur l’impact qu’il peut avoir sur ton audience. Pour t’expliquer plus clairement tout ça, laisse moi te raconter une petite histoire.

On est en 2015. 2 amis du nom de Peter et Sliman, décident de lancer chacun un business en ligne dans la thématique de la perte de poids. Pour se motiver et se challenger, ils décident de faire un concours (bah ouai, c’est des sportifs avec l’esprit de compétition) : le premier arrivé à faire 1000€/mois gagnera un voyage tout frais compris au Maroc par le perdant. À première vu, les 2 amis partent à chances égales : même études sportives à l’université, même connaissance informatique. La seule différence : l’un d’eu (Sliman), a entendu parlé d’un pseudo pouvoir, une compétence étrange : Le copywriting. Pour Peter, le copywriting, c’est sûrement en rapport avec les droits d’auteurs et le copyright…

Au bout du 3eme mois sur de leurs projets, chacun a fidélisé une audience d’environ 500 personnes et ils s’apprêtent à sortir leur premier produit et commencer à voir les ventes tomber. Peter à mis le paquet sur son produit. C’était du jamais-vu : un véritable coach à domicile pour seulement 100€. Sliman, lui ne c’est pas embêter sur son produit qui se résume à : “faite des pompes et manger sainement”, pour 100€ également.

Pourtant, à la fin du 3eme mois, Peter réalisa à peine 300€ de bénéfice alors que Sliman gagne déjà presque 10 fois plus. Qu’est-ce qui explique cette grosse différence ? Le produit ? Non, le copywriting ! En conclusion : En maîtrisant l’art du copywriting tu vendras mieux  un produit moyen que quelqu’un qui ne maîtrise pas le copywriting mais qui a le meilleur produit du monde. Si tu allies la qualité de ton produit et le copywriting : la route du succès t’es grande ouverte !

Convaincre et persuader son audience grâce au copywriting

S’intéresser aux biais cognitifs

Avoir des accroches qui claquent

Prouver son autorité 

Utiliser les formules qui captivent

Mes 5 meilleurs conseils pour copywriter

Étape 1 :
S’intéresser à la psychologie et aux biais cognitifs

Quand on lance un business en ligne et qu’on développe sa stratégie digitale, on entend toujours les mêmes conseils “Attention à ton SEO”, “Pense à Google quand tu écris tes articles”, “L’important, c’est le référencement”… Ok, c’est vrai, mais ça met quand même de côté le principal intéressé : l’humain. Si tu veux avoir du succès sur Internet (et en dehors aussi d’ailleurs), que tes articles soient lus, tes vidéos regardées, tes produits achetés, il ne faut pas oublier qu’on s’adresse avant tout à des humains.

Si beaucoup aiment présenter l’être humain comme un être logique et rationnel, l’étude de sa psychologie prouve que l’être humain est tout sauf un être rationnel. De nombreux biais psychologiques viennent dévier l’esprit humain de sa logique. Les connaitre te permettra d’en jouer ou de les déjouer pour persuader efficacement ton audience. Je ne vais pas lister tous les biais cognitifs connus dans cet article, ce serait trop long. Je vais t’en donné 3 qui à mon sens sont facilement identifiable dans la vie courante et sur le net.

 

 1) L’effet de halo

L’effet de halo est simplement le fait que l’on portera plus de valeur aux propos d’une personne qui présente bien. Par exemple, une personne au physique avantageux sera souvent perçu comme plus intelligente et sera plus écouté qu’une personne moins jolie, même si son propos est plus sensé.

 

2) L’effet d’ancrage

Dans un contexte précis, les individus ont tendance à choisir comme point de référence la 1ere information donnée. Cette référence sert ensuite à juger les autres informations. Par exemple le prix, montrer un stylo à 200€ en premier, puis présenté un style à 50€ donne l’impression que ce deuxieme n’est pas cher. Alors que 50€ pour un stylo reste un prix au dessus de la moyenne.

 

3) Le biais intragroupe

Nous avons tendance à favoriser les membres “de notre groupe” par rapport à ceux qui n’en font pas partie. Sans forcement qu’il n’y ai de raisons logiques derrière.

 

Il existe des dizaines de biais cognitifs qu’il est intéressant de connaitre pour les déjouer dans son quotidien ou pour les utiliser dans son contenu. Si tu veux aller plus loin dans la découverte des biais cognitifs, je ne peux que te conseiller le podcast de Stan Leloup à ce sujet.

Étape 2 :
Avoir des accroches qui claquent pour enfin avoir des clics

Sur Internet, c’est un peu la guerre à l’attention et aux clics. Certains sont même prêts à tromper leur audience en créant des accroches “Putaclics”. Si avoir un nombre de clics démesurés pourra faire du bien à ton ego, les plus malin auront compris que ce n’est pas ce genre d’approche qui fera gonfler les ventes. L’ego est le pire ennemi du copywriter. Car un bon copywriter écrit pour le futur client, pas pour lui. Mais revenons à nos moutons.

Pourquoi l’accroche est-elle si importante sur Internet ? Tout simplement parce que c’est elle qui fait que ton contenu sera lu ou non. Les accroches sur Internet, ce sont les noms de vidéos Youtube, les objets d’emails, les titres d’articles… S’ils sont mauvais, personne ne consulte le contenu. Et si personne ne consulte le contenu, personne ne passe à l’acte d’achat. L’accroche est ce qui retient l’attention et pousse à voir la suite.

Comment écrire de bonnes accroches ? De nombreuses études ont été faits à ce sujet au XXe siècle. Les publicitaires de l’époque déboursés des sommes folles pour envoyer leurs lettres de vente directement chez leur prospect. Il n’y avait pas d’email. Ils devaient donc être sûrs d’avoir une accroche qui captive. Voici quelques idées :

 

Les formules “toutes faites”

  • Comment “bénéfice” sans “frein”
  • Ils se sont mis à rire quand…mais quand…
  • Qui d’autres veut “bénéfice” ?
  • Gratuit pour “cible”, 50€ pour les autres

 

Les questions

Les questions sont un excellent moyen de capter l’attention du lecteur et de l’impliquer directement. Sauf pour les questions auxquelles on peut répondre “Non”. Les questions les plus courantes utilisent :

  • Qui ?
  • Quand ?
  • Comment ?
  • Où ?
  • Quoi ?
  • Pourquoi ?

 

Les fascinations

Les fascinations portent bien leur nom, car elles fascinent. Elles s’appuient sur un biais cognitif : l’effet Zeigarnik. L’idée est d’ouvrir une porte dans le cerveau, qui se referme que lorsqu’on a trouvé la réponse à la question. Écrire des fascinations est un art qui s’apprend. Certains teasers de film ou de série télévisé utilisent les fascinations à la perfection.

Étape 3 :
Prouver son autorité dans sa thématique

 Ne te fie pas à l’illustration, car il s’agit de prouver ton autorité, pas d’être autoritaire. Ce que j’entends par prouver son autorité, c’est le fait que ton audience te respecte et t’admire. Encore une fois, quand on fait du copywriting, on écrit pour des humains. Il faut donc avant tout être humain également.

Tout d’abord, pour intéresser ton audience sur une thématique, tu dois prouver que tu sais de quoi tu parles. Tu dois montrer ton expertise. Pas besoin de te la péter, juste d’inspirer ton audience. La pire chose à faire, et malheureusement internet est un vivier pour ce genre de poisson, c’est de mentir à ton audience. De te faire passer pour ce que tu n’es pas. Par exemple, dans la thématique du business en ligne, 98% des personnes qui parlent de ce sujet ne gagnent pas 1€ sur le net. Sois honnête avec toi même et ton audience, c’est le 1er pas du succès.

Ensuite, il faut constamment apporter et donner de la valeur à ton audience. Même sur tes pages de ventes. Les internautes ne sont pas dupes, ils savent quand ils se trouvent sur une page de vente. Si sur tes pages de ventes, il y a toujours quelques astuces de données, la plupart ferons l’effort de lire ou d’écouter TOUT ton argumentaire de vente. De cette façon, tu augmentes tes taux de conversions. Avant de prendre, il faut savoir donner.

Enfin, il faut être bienveillant et chouchouter son audience. Il n’y a rien de pire que les webentrepreneurs qui chient sur leur audience ou leurs clients en les prenant de haut. La bienveillance, c’est la caractéristique principale des leaders. Cela ne veut pas dire devenir l’esclave de ses abonnés, ni d’être mou. Juste d’être à l’écoute et toujours porter vers les hauts les personnes qui te suivent.

 

 

Étape 4 :
Les formules secrètes des copywriters pour scotcher leur audience

Comme tu dois commencer à le comprendre, le copywriting permet de captiver l’attention du lecteur et de le pousser à passer à l’action. Jusqu’à présent, nous avons parlé de principes de bases pour avoir un bon copywriting. Mais comment, concrètement créer du contenu qui captive et qui vende ? Eh bien, certains copywriters à succès ont mis en place des formules pour structurer leur contenu à cet effet. C’est ce que je te propose de découvrir maintenant.

 

1) La formule copywriting par excellence : AIDA

  1. Attention : Capter l’attention.
  2. Intérêt : Développer l’intérêt.
  3. Désir : Faire monter le désir.
  4. Action : Pousser à l’action.

 

2) AIDPPC : AIDe Pour Parfait Copywriter

  1. Attention : Capter l’attention. 
  2. Intérêt : Développer l’intérêt.
  3. Description : De qui s’agit-il ?
  4. Persuasion : Mettre en avant les arguments. Transformer les caractéristiques en bénéfices.
  5. Preuve : Apporter les preuves.
  6. Conclusion : Conclure en poussant à l’action.

 

3) La formule PPPP

  1. Peindre : Mettre en avant les avantages.
  2. Promettre : Les développer sous forme de promesses.
  3. Prouver : Prouver les promesses.
  4. Pousser : Pousser à l’action.

 

Ces formules se ressemblent plus ou moins. Elles peuvent être utilisées pour tes pages de ventes, mais pas seulement. Tu peux très bien les utiliser pour rédiger tes articles de blog, tes vidéos Youtube, tes emails…

Étape 5 :
Mes 5 conseils pour commencer à copywriter à tes heures perdues

 

En lisant cet article, tu commences à comprendre que le copywriting c’est l’art de vendre avec les mots et que c’est un atout majeur pour les webentrepreneurs ? Tu as compris que maîtriser le copywriting te permettra d’être persuasif et de devenir un bon vendeur ? Tu es conscient que maîtriser cette compétence te mettra à l’abris (monétairement parlant) quoi qu’il arrive ? Alors laisse moi te donner mes 5 conseils pour progresser dans ce domaine :

 

  1.  Li les livres (peu connu en France) de grand copywriters comme : “The boron letters”, Cashvertising“, “Écrire une lettre qui vend”, “Breakthrough advertising”, …
  2. Recopie les pages de ventes qui te semble les plus efficaces (celles qui t’ont fait acheter par exemple).
  3. Tiens un dossier d’accroches que tu trouves percutantes
  4. Utilise le Storytelling pour captiver ton audience
  5. Utilise les puces promesses pour rendre la lecture agréable (j’en ai utilisé plein sur cette page)

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